La construcción interrumpida de la empresa

La empresa es como un edificio que se construye y luego se utiliza para que te dé un servicio.

Emprender es comenzar desde la idea y luego los planos, hasta construir ese edificio y luego comenzar a usarlo. Esta es la primera y única construcción que el emprendedor ha hecho, y quizás sea la última que haga en su vida, es decir no tiene la experiencia de haber construido otras más, ni una visión a largo plazo con respecto al desarrollo de otros muchos emprendimientos (o construcciones), a diferencia de un arquitecto que sí tiene la experiencia y la visión de construir muchas edificaciones.

Imagina que es tu casa y estás invirtiendo tus recursos y tu tiempo para construirla, sin todos los conocimientos requeridos, pero ya quieres y necesitas habitarla o utilizarla. Así es que te mudas ahí cuando tienes medio concluidas algunas áreas que te parecen vitales. Por ejemplo cocina y recámara con su baño. Lo haces con la idea de que ya irás construyendo las demás áreas (que ni sabes cómo deben ser ni cómo deben funcionar).

Es importante tener presente que cada área cumple con una función esencial, pero que todas las áreas se interconectan entre sí para cumplir con una función integrada como casa completa.

Hablo de construir porque pienso en la arquitectura, pero sobre todo en la ingeniería (no como profesión sino como función) como un recurso necesario para instaurar una empresa de la manera más funcional posible. Con la ingeniería se crean sistemas (como el eléctrico, el hidráulico, el de ventilación, etc.).

Es muy claro para el que emprende, que sería imposible arrancar una empresa si no se tiene un producto o un servicio que ofrecer, lo que lo lleva a la manera como va a preparar y entregar ese producto o servicio. Así es que la ingeniería del producto y del proceso de adquisición o preparación es casi inevitable.

Y de la venta se supone que es algo que se da de manera muy sencilla (sin mucha ciencia o ingeniería). Parecería que es muy simple, tan solo se trata de ofrecer o exhibir el producto, como se te ocurra, no importa, suponemos que con eso basta. En todo el edificio faltó ciencia, pero una de las áreas que se dejó de construir y se dejó apenas improvisada y con muy poca o nada de ciencia (es decir ingeniería), justo es el área de la comercialización.

Faltan componentes y funciones que no se consideraron:

• inteligencia o manejo inteligente de la información del exterior y el interior
• proceso de creación, mejoramiento y aprovechamiento de las relaciones, basadas en la confianza y el mutuo beneficio
• desarrollo, mejoramiento e innovación constante de la propuesta de valor
• gestión o aseguramiento de la mejor experiencia posible para el cliente
• estructuración y control de un proceso sistemático de las ventas (es decir metódico y programado)
• maneras diversas y probadas de darse a conocer como empresa e impulsar sus productos y servicios
• gestión de la marca y la imagen pública de la empresa, así como de sus productos y servicios
• los esquemas de gestión y compensación de quienes colaboren en las labores de promoción y venta (empleados o externos)

Estos y otros componentes deberían integrarse con otros dos que resultan fundamentales:

• estrategia general y estrategias particulares de comercialización (para todos su componentes)
• estructura o acomodo de todos los componentes para que interactúen con la mayor potencia posible (es decir de manera sinérgica)

Para concluir podemos decir que al emprender nos aseguramos de construir de mejor manera aquello que se convierte directamente en gastos y que se refiere a la operación empresarial (la zona de egresos), pero nos olvidamos de construir con mucho cuidado el área comercial que también puede verse como operación, esencialmente esto nos lleva hacia la zona de ingresos.

Octubre de 2019
Guillermo Pérez

Director de Competitividad en Índice Consultores

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